Verkäufer-Trainings gibt es viele. Dort lernen Sie, wie man Kunden fragt, wie man Produkte präsentiert, Nutzen argumentiert, wie man Einwände behandelt, etc. Sie werden rhetorisch perfekt.
Reicht das? Ja, für den Verkauf zwischen dem einen Verkäufer und dem einen Kunden!

 Wir haben uns auf das Strategische Account Management spezialisiert.

Im Verkauf „Business to Business“, also zwischen Unternehmen, treffen sich nicht nur zwei Personen an einem Tisch, selbst wenn sie nur zu zweit am Tisch sitzen. Sowohl im Kundenunternehmen als auch im Hersteller-unternehmen laufen zum Teil recht komplizierte Entscheidungsprozesse ab, viele Personen sind mit unterschiedlichsten Zielen, Interessen und Bedarfen sowie Bedürfnissen beteiligt:

 Dort das Buying Center, hier das Selling Center.

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Account Manager müssen solche Prozesse erkennen, analysieren und beeinflussen können. So werden sie auch zum Coach ihrer Ansprechpartner. Sie helfen ihnen ihre eigenen internen Entscheidungsprozesse zu verstehen und zu beeinflussen und klare Entscheidungen zu erhalten.

 Account Management ist auch nicht Kick-and-Rush-Verkaufen.

Verkaufsprozesse können Monate oder gar mehr als 1 Jahr dauern. Verkaufen heißt also, in den potenziellen Kunden, in den Neukunden oder den Stammkunden zu investieren. Das erfordert Planung, klare Entscheidungen und Projektmanagement.

Schließlich bewirkt der Einkauf und die Implementierung von komplexen Produkten und Services zum Teil beträchtliche Veränderungen im Unternehmen des Kunden. Account Manager müssen also ggf. auch zumindest erkennen und verstehen, welche Veränderungen beim Kunden entstehen werden und was diese bewirken können. Dessen Herausforderungen dabei kennen, und erkennen, dass Veränderungs-probleme und –ängste Einkaufsentscheidungen erschweren, wenn nicht sogar verhindern können.